Comissão é a principal fonte de conflito interno em imobiliária, e quase sempre o conflito vem de regra não escrita. Para organizar, é preciso definir por escrito quem participa da divisão (captador, vendedor, gerente, imobiliária), em que percentuais, quando o pagamento é liberado e como cada valor é conferido. O sistema deve registrar cada negócio com seus participantes, e não só o total.
Este texto trata de organização, não de valores. Não existe percentual padrão aplicável a todas as imobiliárias: cada uma define o seu em contrato. O que vale em qualquer caso é ter a regra escrita, aplicada igual para todos e conferida com registros.
Por que a comissão gera conflito
A maioria das discussões nasce de situações previsíveis:
- Dois corretores atenderam o mesmo cliente em momentos diferentes.
- O imóvel foi captado por um e vendido por outro.
- O lead foi repassado depois do prazo.
- O negócio foi fechado mas o pagamento atrasou e ninguém sabe em que ponto está.
- O valor recebido não bate com a conta que o corretor fez.
Em todos os casos, a falta de regra escrita e de registro transforma uma questão simples de aritmética em discussão de memória.
O que a lei diz, em linhas gerais
O Código Civil trata do contrato de corretagem nos artigos 722 a 729. O artigo 728 prevê que, se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário. A Lei 6.530/1978, que regulamenta a profissão, prevê, em seu artigo 6º, o contrato de associação entre corretor e imobiliária, em que as partes ajustam os critérios de partilha dos resultados.
Na prática, isso significa que o ajuste por escrito vale mais que o costume. Para casos específicos, confirme com um advogado ou com o CRECI da sua região.
O que definir por escrito
Quem participa da divisão
Liste os papéis que podem receber parte da comissão: corretor que captou o imóvel, corretor que vendeu, gerente ou coordenador, parceiro externo e imobiliária. Para cada papel, o percentual ou a regra de cálculo.
Sobre qual base se calcula
Comissão sobre o valor da venda, sobre o valor efetivamente recebido, com ou sem desconto de impostos e taxas? A definição da base evita surpresa na hora do pagamento.
Quando o pagamento é liberado
Na assinatura do contrato, no recebimento do sinal, na quitação? Defina o evento. Também defina o que acontece se o negócio for desfeito.
Casos especiais
Imóvel captado e vendido pelo mesmo corretor, lead repassado, cliente indicado, parceria entre imobiliárias. Escreva a regra de cada um, com exemplo numérico.
Como registrar cada negócio
O registro precisa trazer, no mínimo:
- Imóvel, cliente e data do fechamento.
- Valor do negócio e valor da comissão total.
- Participantes e o papel de cada um.
- Percentual ou valor de cada participante.
- Situação do recebimento (a receber, parcial, recebido).
- Situação do repasse ao corretor (a pagar, pago).
Quando o registro mostra só o total, a divisão volta a ser feita de cabeça.
Conferência: como evitar erro
Faça a conferência em ciclo fixo, por exemplo mensal:
- Liste os negócios fechados no período.
- Confira se cada um tem participantes e percentuais registrados.
- Compare o valor recebido com o previsto.
- Calcule o repasse a cada corretor a partir do registro, não de planilha paralela.
- Entregue ao corretor um demonstrativo que ele possa conferir.
- Resolva divergências com base no histórico do CRM: quem recebeu o lead, quando e quem conduziu cada etapa.
O demonstrativo transparente é o melhor remédio contra desconfiança. O corretor que consegue conferir sozinho raramente discute o número.
Ligação com a distribuição de leads
Boa parte da disputa de comissão vem de lead mal registrado. Se a distribuição é feita por roleta de leads e o histórico fica no sistema, o que aconteceu com cada cliente pode ser consultado. A regra de repasse por prazo vencido deve constar do contrato, como explicado em como distribuir leads de forma justa.
Comissão em locação e em casos de parceria
Em locação, a comissão costuma seguir lógica própria, como o primeiro aluguel ou um valor combinado, e pode ter regras de administração dos meses seguintes. Registre o tipo de remuneração de cada contrato para não aplicar a regra da venda onde ela não cabe.
Em parcerias entre imobiliárias, combine por escrito, antes do negócio, como a comissão será dividida e quem emite a cobrança. Parceria sem acordo prévio é uma das causas mais comuns de desgaste entre empresas. Guarde o registro de quem trouxe o cliente e de quem trouxe o imóvel, porque é isso que sustentará a divisão.
Como o Larvon ajuda
O Larvon registra cada negócio com os participantes e a divisão da comissão, acompanha o que foi recebido e o que foi repassado e gera relatórios para conferência. O histórico do lead fica no mesmo sistema, o que facilita resolver divergências. Veja a página sobre financeiro e comissões.
Este conteúdo é informativo e não substitui aconselhamento jurídico.
Perguntas frequentes
Existe um percentual padrão de comissão para corretores?
Não. O percentual é definido em contrato entre as partes. A organização deve garantir que a regra esteja por escrito e seja aplicada igual para todos.
Quando a comissão é devida ao corretor?
Conforme o que foi ajustado em contrato. Defina o evento de liberação, como assinatura ou recebimento, e o que ocorre se o negócio for desfeito.
O que fazer quando dois corretores atendem o mesmo cliente?
Seguir a regra escrita. Sem ajuste em contrário, o Código Civil prevê divisão em partes iguais entre os corretores que intermediaram o negócio.
Planilha não resolve?
Resolve no início, mas perde histórico, não se liga ao atendimento e depende de uma pessoa. O registro no sistema facilita auditoria e conferência.