Distribuição justa de leads não significa dar o mesmo número para todos, e sim aplicar a mesma regra para todos. Uma regra escrita, conhecida pela equipe, aplicada pelo sistema e revisada com dados evita a sensação de favoritismo, que é o que mais desgasta o time. Os critérios a definir são quem entra na fila, em que ordem, em quanto tempo e o que acontece quando o corretor não atende.
O texto sobre roleta de leads explica os modelos de distribuição. Aqui o assunto é outro: como fazer a divisão ser vista, e de fato ser, justa. Em imobiliária, a reclamação raramente é sobre o lead em si; é sobre quem recebeu o melhor.
O que é distribuição justa
Justa é a distribuição em que três coisas são verdadeiras. A regra é a mesma para todos. Ela é conhecida e foi combinada antes. E o resultado pode ser conferido por qualquer pessoa da equipe.
Isso não exige igualdade absoluta. Um corretor em período de adaptação pode receber menos leads, e quem está de plantão pode receber mais, desde que a regra diga isso com clareza.
Por que a distribuição manual gera conflito
Quando o gestor decide lead a lead, qualquer decisão pode ser lida como preferência. Mesmo que ele esteja certo, não existe registro para provar. Os problemas típicos são:
- Leads bons (de imóvel caro, de cliente com pressa) sempre parecem cair nos mesmos corretores.
- Corretores mais ativos no grupo de mensagens ficam com mais leads.
- Ninguém sabe quanto cada um recebeu no mês.
- Lead parado em um corretor ocupado nunca é redistribuído.
Uma regra automática resolve parte disso porque tira o julgamento pessoal da decisão e deixa um histórico.
Critérios que você precisa definir
Quem entra na fila
Todos os corretores ativos? Só os que estão de plantão? Gerentes e sócios também recebem? Defina por escrito. Quem sai de férias ou está afastado deve sair da fila e voltar de forma automática, sem depender de alguém lembrar.
Em que ordem
O modelo mais simples é o rodízio: cada lead vai para o próximo da lista. É o mais fácil de explicar e de auditar. Modelos mais complexos, como separar por região ou tipo de imóvel, só valem se existir um motivo claro, como especialização real.
Em quanto tempo o corretor deve atender
O prazo é parte da justiça: quem recebe o lead assume a obrigação de atendê-lo. Defina um prazo igual para todos e deixe que o sistema passe o lead adiante se ele vencer. Veja mais em tempo de resposta ao lead.
O que acontece com o lead repassado
Decida se o corretor que perdeu o prazo volta ao fim da fila, se perde a vez ou se recebe um aviso. E combine por escrito o que ocorre com a comissão quando o negócio sai de quem recebeu o lead originalmente. O assunto é tratado em comissão de corretores.
Exceções que podem existir
Algumas exceções são legítimas, desde que escritas:
- Cliente que já tem corretor: quem retorna e já foi atendido por alguém volta para o mesmo corretor, em vez de entrar na fila.
- Indicação direta: quando o cliente pede um corretor específico, o pedido pode ser respeitado, com registro.
- Imóvel de captação própria: muitas imobiliárias priorizam o corretor que captou o imóvel para leads daquele anúncio.
- Especialidade: locação, lançamentos ou alto padrão podem ter filas separadas.
O erro é deixar a exceção implícita. Se existe, entra no documento da regra.
Como medir se está justo
Olhe para três números por corretor, em períodos mensais:
- Leads recebidos: a distribuição está próxima do esperado pela regra?
- Leads atendidos no prazo: alguém concentra os atrasos?
- Resultado: conversão e negócios por corretor, para separar problema de distribuição de problema de atendimento.
Se um corretor reclama que recebe pouco, o relatório responde. Se ele recebe o mesmo que os outros e converte menos, a conversa é sobre atendimento, não sobre lead. Mais sobre esses números em gestão de equipe de corretores.
Como comunicar a regra à equipe
Uma regra justa que ninguém entende vira regra injusta. Faça uma reunião curta, explique cada critério com um exemplo real e entregue o resumo por escrito. Combine uma data de revisão, por exemplo depois de algumas semanas de uso, para ouvir ajustes. Quem participa da definição tende a aceitar melhor o resultado.
Como o Larvon ajuda
No Larvon, a roleta aplica a regra de distribuição, controla o prazo de aceite e repassa o lead ao próximo corretor da fila quando o prazo vence, deixando o histórico registrado. Os relatórios mostram a quantidade de leads por corretor e a origem de cada um. O passo a passo de configuração está na central de ajuda.
Perguntas frequentes
Todo corretor deve receber a mesma quantidade de leads?
Não necessariamente. O que precisa ser igual é a regra. Plantão, adaptação e especialidade podem justificar volumes diferentes, desde que combinados.
O gerente pode escolher o corretor de um lead específico?
Pode, como exceção prevista e registrada. Se acontece com frequência, a regra provavelmente precisa ser revista.
O que fazer quando o corretor recusa o lead?
A recusa deve seguir a regra de repasse, com registro do motivo. Recusas repetidas são um sinal para conversar.
Com que frequência revisar a distribuição?
Uma revisão mensal com os números por corretor costuma ser suficiente para identificar distorções.