Roleta de leads é a regra automática que decide qual corretor atende cada lead que chega à imobiliária. Ela tira a distribuição do grupo de WhatsApp, divide o atendimento de forma previsível e, quando tem prazo, passa o lead para o próximo corretor se o primeiro não responder a tempo. Funciona melhor com regra escrita, combinada com a equipe antes de ligar.
Este artigo é para quem coordena mais de um corretor. Se você ainda está estruturando o CRM, o guia de CRM imobiliário explica o resto do sistema em volta da roleta.
O que é roleta de leads na imobiliária?
Roleta de leads é um mecanismo de distribuição automática: cada lead novo, vindo de portal, site ou rede social, é atribuído a um corretor segundo uma regra definida pela imobiliária, como a ordem de uma fila. O nome vem da ideia de girar entre os corretores, um de cada vez.
O lead chega ao CRM já com dono, origem e imóvel de interesse. O corretor recebe o aviso e o gestor sabe, a qualquer momento, quem está com cada cliente.
Por que distribuir leads com regra em vez de no grupo?
Porque no grupo de WhatsApp o lead vai para quem viu a mensagem primeiro, não para quem tem condição de atender. A distribuição fica desigual, o histórico se perde na conversa e ninguém sabe dizer depois quem ficou com qual cliente.
Uma regra automática resolve três problemas de uma vez: o atendimento fica previsível para a equipe, cada lead tem um responsável desde o primeiro minuto e a discussão sobre “esse cliente era meu” passa a ter um registro para consultar.
Quais são os modelos de roleta de leads?
Os modelos mais usados são quatro: rodízio simples, fila de plantão, distribuição por perfil do imóvel e distribuição ponderada. A escolha depende do tamanho da equipe e de quanto os corretores são especializados.
- Rodízio simples: cada lead vai para o próximo corretor da lista. É o mais fácil de explicar e o que gera menos atrito no começo.
- Fila de plantão: só entram na roleta os corretores que estão de plantão naquele período. Bom para equipes com escala de horário.
- Por perfil do imóvel: leads de locação para um grupo, de lançamento para outro, de determinada região para quem conhece a região.
- Ponderada: alguns corretores recebem mais leads que outros, segundo um critério combinado. Exige critério claro, ou vira motivo de reclamação.
Na dúvida, comece pelo rodízio simples com prazo de atendimento. Depois de algumas semanas, com o histórico no CRM, fica fácil ver se faz sentido separar por perfil.
Por que a roleta precisa de prazo de atendimento?
Porque sem prazo a roleta só troca o problema de lugar: o lead tem dono, mas pode ficar dias sem resposta. Com prazo, a imobiliária define quanto tempo o corretor tem para fazer o primeiro contato, e o sistema age quando esse tempo vence.
Esse prazo costuma ser chamado de SLA, do inglês Service Level Agreement. O número certo depende da sua operação; o importante é que ele seja combinado com a equipe, igual para todos e conferido pelo sistema, não pela memória do gestor. Lead de portal costuma chegar de alguém que está comparando vários imóveis ao mesmo tempo, e quem responde antes tem vantagem natural.
O que acontece quando o corretor não atende a tempo?
O lead passa para o próximo corretor da fila, e o repasse fica registrado no histórico. Esse é o comportamento esperado de uma roleta com prazo: o cliente não fica esperando e o gestor consegue ver, depois, quantos leads cada corretor deixou vencer.
Defina antes duas regras: o que conta como atendimento (uma ligação, uma mensagem registrada no CRM) e o que acontece com o corretor que perdeu o lead (volta para o fim da fila, por exemplo). Sem isso, o repasse vira discussão em vez de regra.
Como evitar briga por comissão quando o lead muda de mão?
Combinando por escrito, antes, como fica a comissão quando um lead é repassado. O Código Civil (art. 728) diz que, se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário, e é esse ajuste que a imobiliária precisa deixar claro.
Para corretores associados, a Lei 6.530/1978 (art. 6º, §§ 2º e 3º, incluídos pela Lei 13.097/2015) prevê o contrato de associação, em que corretor e imobiliária ajustam critérios para a partilha dos resultados da corretagem. A regra da roleta, incluindo o que acontece no repasse por prazo vencido, pode constar nesse acordo. O CRM entra como registro dos fatos: quem recebeu o lead, quando houve o repasse e quem conduziu cada etapa.
Lead do portal, do site e do Instagram entram na mesma roleta?
Devem entrar, sempre que possível. Quando cada canal tem uma regra diferente, ou nenhuma, o atendimento fica desigual e a origem do cliente se perde. Com todos os canais caindo no mesmo CRM, a roleta trata cada lead do mesmo jeito e o relatório mostra de onde vêm os clientes que fecham.
Para os portais, isso depende de o lead voltar automaticamente para o sistema. O artigo sobre integração com portais imobiliários por XML explica como esse retorno funciona.
Como a LGPD afeta a distribuição de leads?
O lead é um dado pessoal, então a distribuição precisa respeitar a LGPD. Quem pede informação sobre um imóvel está iniciando uma tratativa, e a lei admite o tratamento quando necessário para procedimentos preliminares relacionados a contrato, a pedido do titular (art. 7º, V).
Isso não autoriza espalhar o contato pela equipe. A lei exige medidas de segurança contra acesso não autorizado (art. 46), e a roleta ajuda nisso: o lead vai para um corretor, e não para um grupo inteiro, e os perfis de acesso limitam quem enxerga cada cliente.
Como medir se a roleta está funcionando?
Acompanhe três indicadores no CRM: tempo até o primeiro contato, quantidade de leads repassados por prazo vencido e conversão por corretor. Não existe número ideal universal; compare a sua equipe com ela mesma, mês a mês.
Se muitos leads estão sendo repassados, o prazo pode estar curto demais ou a equipe sobrecarregada. Se um corretor converte bem menos que os outros com o mesmo tipo de lead, o problema é de atendimento, não de distribuição. Vale também conferir a qualidade dos anúncios que geram esses leads; o verificador de anúncio grátis mostra o que falta no título e na descrição.
Como funciona a roleta de leads no Larvon?
No Larvon, a roleta distribui automaticamente cada lead que chega ao CRM, controla o prazo de atendimento e, quando o prazo vence, passa o lead para o próximo corretor da fila. O lead vindo dos portais integrados e do site entra direto no funil, com o corretor definido.
No plano Solo, a roleta é padrão, porque só há um usuário; nos demais planos, a roleta é ilimitada. Os detalhes de cada plano estão na página de preços, e a página sistema para imobiliária mostra como a roleta se encaixa no resto da operação.
Este conteúdo é informativo e não substitui aconselhamento jurídico. Antes de aplicar a uma situação concreta, confirme com um advogado ou com o CRECI da sua região.
Fontes
- Planalto — Código Civil (Lei 10.406/2002), arts. 722 a 729, contrato de corretagem: art. 728: com mais de um corretor, a remuneração é dividida em partes iguais, salvo ajuste em contrário.
- Planalto — Lei 6.530/1978 (regulamenta a profissão de corretor de imóveis): art. 6º, §§ 2º e 3º (incluídos pela Lei 13.097/2015): contrato de associação entre corretor e imobiliária e partilha dos resultados.
- Planalto — Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (Lei 13.709/2018): art. 7º, V (procedimentos preliminares a contrato, a pedido do titular) e art. 46 (medidas de segurança).
Perguntas frequentes
O que é roleta de leads?
É a regra automática que decide qual corretor atende cada lead novo da imobiliária, como uma fila que gira entre os corretores. O lead chega ao CRM já com responsável, origem e imóvel de interesse.
Qual o melhor modelo de roleta para começar?
Rodízio simples com prazo de atendimento. É fácil de explicar para a equipe e gera menos atrito. Depois de algumas semanas de histórico no CRM, dá para avaliar se vale separar por perfil de imóvel ou região.
Quanto tempo o corretor deve ter para atender um lead?
Não existe um número fixo em lei ou regra de mercado. O prazo deve ser combinado com a equipe, igual para todos e controlado pelo sistema. Leads de portal costumam vir de quem está comparando vários imóveis, então responder rápido faz diferença.
Se o lead for repassado, quem fica com a comissão?
Depende do que a imobiliária combinou. Pelo Código Civil (art. 728), com mais de um corretor a remuneração é dividida em partes iguais, salvo ajuste em contrário. Por isso a regra de repasse deve estar por escrito, de preferência no contrato de associação.
Roleta de leads serve para corretor autônomo?
Para quem trabalha sozinho não há o que distribuir, mas o prazo de atendimento continua útil como lembrete. A roleta faz diferença a partir do segundo corretor.
Posso mandar o lead para o grupo da equipe?
Não é uma boa prática. O lead é dado pessoal protegido pela LGPD, que exige medidas contra acesso não autorizado (art. 46). Encaminhar para um corretor responsável, via sistema, expõe menos o contato do cliente.